时间走到今年最后一个季度，和我1月初预测的一样，行业驶入“下坡路”和“泥巴路”阶段，整个行业普遍感受到很大的压力。当然，这个压力不是因为我们不够努力，而是大环境和小环境共同造就的。其他行业遇到的困难，终究会传导到图书行业，我们之前严重依赖的途径，也遭到了各式各样的侵蚀和破坏。作为渠道商，上游供给侧提供的支持、资源和注意力，客观上看是逐渐下降的，书店面临的各方压力在倍增。因此，我们更应该端正思想，破除负面情绪，直面当下的困难。这些困难并不会因为我们抱怨吐槽而减少，我个人判断未来的压力也不会一下减轻，这就需要我们集中精神，客观地分析困难。

在我看来，国内市场足够大，整个市场的供给侧和消费侧之间存在着巨大的信息差。上游汇聚了大量优质的、涵盖了各个层面和维度的知识、内容、图书，然而这些优质内容并没有通过很好的“管道”传递到消费侧，消费者的眼前仍然充斥着新兴渠道里各种低价、劣质、雷同的推荐品种。作为书店渠道，其实我们也没有完全把本地市场服务好，仍然还有大量的市场缝隙和空间可以去开发。

及时捕捉行业“风向标”。建议大家多了解行业的走向，了解当下老百姓的生态，了解本地学生的刚性需求和背后家长的焦虑，研究本地老百姓的心理变化，并通过新兴的渠道满足这些需求。这就要求我们不能故步自封，不能畏手畏脚，放大胆量。之前不愿意探索的平台要先了解，特别是新兴平台，什么时候入局都不算太晚。未必要直播，在小红书等轻量级的新媒体平台做图文也是开始的第一步。 就算直播，也未必就大声吆喝，“不露脸的金句口播”也是一种压力不大的模式。这些阵地要去占领，自己不占领，别人就会占领。之前不愿意花钱的渠道要尝试花点钱，不要因为担心影响利润就不做。任何新的尝试都需要投资，关键还是看投入产出比。开书店本身就是一种投资行为，在呈现增长趋势的平台上做一些小规模的尝试也未尝不可，可能投入也未必比开实体店大，效果也未必比开实体店差。也不要因为业务“小”就看不上，业务大小都应一视同仁。

此外，要践行好本地化服务，扬长避短，不和线上、新媒体打“价格战”，应更关注于线下的服务，不断反思，我们除了产品，还能赋予其什么样的增值？这些才是我们抵挡线上价格侵蚀最有力的防线。

最近，教辅问题引起了大家的热议，其实在我看来，对冲政策变动带来的风险，最好的办法就是成为本地学生和家长“知心姐姐”或者“权威指导”。假设书店的老师，有一两位能懂各个年级的教材使用情况，了解之前大家所用教辅的优点和不足，筛选出几款靠谱的教辅，通过视频号抖音等渠道定期做分享讲解，解疑答惑，一定会成为本地家长最为信赖的“教辅达人。”

这样的趋势要求我们做“六边形战士”，不仅要了解本地的消费倾向，也需要熟悉消费者的心理诉求；不仅要了解各种新兴平台，也要会引流，懂引导；不仅了解社会心理，也能对社会热点的变化保持高度敏感。我们不是看到什么都想尝试一下，今天做文创，明天尝试研学。而应当做一个类目，就成为在本地值得信赖的业务。我们要放下身段，放平心态，主动和上游出版社多交流多沟通，多争取资源而不是被动等待。也要多和下游的B端客户和C端消费者多联系交流，从消费端了解情况，积攒能量，最终让自己成为行业有人设、有温度、有力量、能解决问题的新书店人。

文旅热点与银发群体两手抓。有两方面业务是我觉得可以重点关注。第一点是文旅热，书店如何跟文旅搭边，文旅如何与研学搭边，研学又如何与书店的核心知识服务搭边，这都是我们亟须思考的问题。现在很多书店虽然已经开展了研学业务，但是既没有体现“研”，也没有体现“学”。如此与旅行社或者其他研学机构拉不开差距，无法体现出书店研学的特点和优势。建议可以与出版社深入讨论，把出版社的内容资源、专家资源、作者资源和书店的招生优势、管理优势、口碑优势强强整合，各自做好擅长的部分，合力打造本地品牌服务。

第二个关注点是银发经济群体。从数据上来看，老年群体在心理、健康、中医、陪伴等方面有大量需求，热卖的图书也很好地诠释了当下老年群体的消费倾向。如何搭好银发经济的班车，和社区街道等相关机构一起调动本地老年人的积极性，联合推进相关的服务，是值得我们思考和研究的。

总结成一句话，我们要“结硬寨，打呆仗”，踏踏实实，接地气地做好业务和服务，这就是我个人对于书店最大的建议。（周耀光 中金易云科技有限公司副总经理兼行业研究中心总经理）